<b> 【世界经理人编者按】</b> 现代连锁超市难遏成长冲动，低价挑战传统百货。传统百货价格卖穿联手抵制连锁超市。制造商欲搭车出位，却被双方拉入价格卖穿的屠场。且看销售经理如何站在风口浪尖力挽价格于即倒；如何进行危机公关反败为胜，巧化库存为无形；又如何在媒体间穿针引线，提升企业行业地位和形象。
<p align=center> <strong>第一幕 价格卖穿是迟早的事</strong>
<strong>大水要冲龙王庙</strong>2002年4月19日，湖北武汉。
《楚天都市报》上两则爆炸性降价信息使人们一下子对空调产生了巨大兴趣。一个是当地家电连锁巨头武汉工贸家电（商家）推出的“吐血”广告：“谁价比我低？差价翻倍还！！！”而另一个则是科龙湖北分公司（厂家）推出的“以实际行动支持工贸这一活动的开展，大幅降价800元，试问价格谁更低”。声称携同32个空调厂家联办此次活动的工贸家电承诺：“凡在工贸家电购买空调的顾客，购机当天内如果发现其他大型商场同品牌、同型号空调价格低于工贸家电售价，由工贸家电给您差价2倍补偿。”在号外大降价一栏，排在第一位的是科龙兄弟品牌华宝大3匹冷暖柜机降808元。明眼人都看得出来，工贸此次针对的“其他大型商场”无非就是武商、中商、中百、汉商那么几家传统百货商场。这一次四大商场反应迅速，当即召开会议，结盟反击。方法是：轮翻上阵，多头出击，以低于进货价200元的价格销售科龙空调，将科龙空调的零售价格“卖穿”，让顾客找工贸家电翻倍补差价。此法 “一石击中了二鸟”，既攻击了对手工贸，又修理了大降价中斗胆支持工贸的科龙。科龙面临着空调售价穿破底线的危机，十万火急！这突如其来的事件到底是怎么发生的？曾屡次“踩着钢丝看风景”、时任科龙空调湖北分公司经理的我这次该如何应对？<strong>三业态三分武汉 两阵营狭路相逢</strong>
湖北空调流通渠道之复杂可用“三错”来形容，错综复杂，盘根错节，犬牙交错。湖北市场不象外省谁做批发，谁做分销，谁是直营商，谁是零售商清清楚楚一目了然。湖北的批发商做批发又做零售，如做批发起家的武汉工贸家电公司。而传统零售商做零售又做批发如四大上市公司的家电商场。不仅如此，二者同时又在武汉一级市场或在周边二级市场进行连锁经营。可以说湖北空调市场的混乱无序既有批发商的地域之争，又有零售商的价格之战，加上当地分销商（空调专营店）又在其中因利取势穿梭来往四处要挟大户低价供货，即使格力、美的、科龙这些大厂家也无法把销售渠道修得理理顺顺。三头六臂踌躇满志的空调分公司经理（封疆大吏）如果没有一、二个月的摸底排序，到了湖北市场也只能摸索着匍匐前进。为了方便读者理解，这里按商业业态将其归纳如下。
第一业态是传统百货商场。其典型代表是武汉家电“四巨头”，即武汉四大商业上市公司旗下的家电公司。一是武汉中商集团平价连锁公司（简称中商）。2002年家电营业额7亿元，其中空调销售1．4亿元。大型卖场有徐东平价、商业大楼、黄冈商场、荆门中商。家电公司经理周仕喜，买手葛军。二是武汉家电城（简称武商）。2002年营业额7亿元,其中空调销售1．2亿 元，大型空调卖场5 个，分别是武汉商场、武汉广场、武商沙市店、武商建二店、武商唐家墩店。家电经理江萍，空调经理程勇（原为刘国庆）。三是中百集团（简称中百）2002年家电营业额为4亿元,其中空调销售9000万元,在武汉市内有上百家超市，其中8家做家电。家电经理姜虹，空调买手韩宾。四是汉阳商场（简称汉商）。2002年家电营业额为5亿元,其中空调销售1亿元，大型空调卖场有汉阳商场、21世纪、武汉展览馆、步行街家电城，家电供配中心经理吴保国，空调买手方鸿仪。
武汉市其它百货商场还有 鲁港广场、亚贸商场、王府井商场、华联商场，空调销量500万元到5000万元不等。<p align=center><img src=http://www.icxo.com/upload/200310261159313072-2.jpg>第二种业态是家电连锁专营店。其主要代表是武汉工贸家电。武汉工贸雄居武汉码头沿河家电批发市场，在做好该市场批发、零售的同时，三年时间在武汉市内开设六大专业家电零售卖场，且均按地名命名，分别是汉口区的沿河工贸店、唐家墩工贸店，武昌区的洪山工贸店、百汇工贸店，汉阳区的汉阳工贸店，青山区的青山工贸店。
主推格力、美的、科龙／华宝、格兰仕等十几个品牌的空调。工贸空调产品策略是：科龙是赚钱产品，美的是上量产品，格兰仕是为未来培养的一个战略储备产品，海尔、格力是形象产品。2002冷库年度 ，武汉工贸对外宣称其购销空调5亿元，其中批发1.5亿。零售3.5亿。按照空调厂家的愿望，该公司放弃武汉外围市场的批发专做市内零售是再好不过的，但工贸决不会听你厂家的笛音跳舞。在黄石、咸宁、鄂州等周边地区做批发，也许没有直接的利益可言，但其一，他们把销量做大至少可以坐享空调厂家的年底返利。其二，与当地四大上市公司的传统大商场竞争，它虽有六大卖场，却无雄厚资金，要对内摆平竞争商场，对外叫板上游厂家，它必须拥有比四大上市公司更多的空调批发销量。其三，用空调维护住与下游分销商的贸易关系，还能拉动其他相关家电的走货量。这三点，工贸看得很准。所以说，美的也好，科龙也罢，你不给我划片“批发自留地”，你的空调就得从我的六大卖场消失。这是工贸家电“以零售稳定批发，以批发推动零售”的竞争战略。领军人物总经理李丰、空调高参副总胡小平是二十几年的老搭档，在空调厂家眼里他们是一对一唱一和、一黑一白的“绝配”。<p align=center><img src=http://www.icxo.com/upload/200310261159313072-3.jpg>第三种业态是空调专营店。以“四朵金花”为代表的50多家空调专营店,空调年销量100万元——1000万元不等。如天王、金榭、 海虹 、源海因其店老板均为女性，且年销量在500万元以上，行业内有四朵金花之称，其余四十多家空调专营店均由爷们打理，不再一一赘述。
作者：张小虎
来源：中国营销传播网
